2018年11月26日，距离2019年元旦还有35天，陕汽在西安召开2019商务年会。会上，陕汽宣布2018年全年预计产销16.5万辆，并正式发布国六产品，称2019年销售目标要保18万争20万辆，同时陕汽重卡公布了今年截至目前国内14万辆的销售数据，以及2019年实现15.5万辆的新目标。

陕汽重卡2019商务年会现场

2019年的新目标已经确立，要怎样完成？新发布的国六排放标准新产品有何优势？营销怎样做？在商务年会上，陕汽控股集团董事长袁宏明、陕汽国六技术首席工程师华鑫、陕重汽销售公司总经理刘翔韬分别发表了演讲，围绕“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”工作方针，详细介绍和解读了陕汽重卡对于新战略、新产品和新形势下的工作部署。

陕汽控股集团总经理王延宏

大会由陕汽控股集团总经理王延宏主持。潍柴动力股份有限公司执行CEO张泉、西安康明斯发动机有限公司杨晓东以及陕重汽的相关领导、陕汽全国渠道战略合作单位、产业链成员、金融界、行业媒体单位近1000人参加了会议。

树立2019年新目标 确立“十六字”工作方针

从陕汽2018年销售数据看，今年的任务目标已圆满完成。陕汽表示，2019年要在此基础上继续突破。

陕汽控股董事长袁宏明

陕汽销售目标“2019年保18争20万辆”。陕汽控股董事长袁宏明在讲话中提到，根据经济形势和相关产业政策等预测，2019年国内重卡行业将仍然保持平稳运行，行业销售总量在90-100万辆之间。2019年，陕汽全年确保完成18万辆，力增20万辆的目标不动摇，提前实现2020年的目标。

确立“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”方针。如何将2020年20万辆销售目标提前一年完成？袁宏明表示，要靠 “客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”这十六个字，具体要做6方面的工作：

第一、紧盯市场抢抓机遇，主动作为。陕汽要抓住一带一路、互联网、物流平台化、蓝天保卫站、新能源升级、雄安新区、粤港澳建设等机遇，在陕西省政府和潍柴股份的大力支持下，主动进行产品结构调整和客户需求升级。

第二、把“客户满意是我们的宗旨”落实在行动上。“永远不要抱怨产能过剩，只能说对需求把握不足。客户不接受你的产品，当然会产能过剩。”袁宏明说。因此，陕汽一切行动都从客户满意度出发，从为客户创造价值、用户体验、响应及时性出发，通过定制化产品和服务，加大TCO托管服务，让客户用车放心、安心，获得更多效率提升。

第三、坚持产品为王的不二法则。袁宏明表示，陕汽X6000将在2019年隆重上市。但为何2018年没有上市？“我们在这一年对X6000更为细致的工作从未停止，这一点我们要学习欧美一些先进的厂商，在新产品上市前的二三年间，做大量的实验和测试。比如，在零下40度到零上40度的全部疆域做测试，这些需要大量的时间和精力。不是产品不能上市，是不急于上市。”袁宏明说。此外，陕汽对X6000产品智能化等方方面面进行了配置上的升级。

第四、价值营销是高质量发展最高境界。陕汽的价值营销是要推动由传统产品销售+维修服务的模式向多元化转型，为客户创造价值，摆脱对价格的依赖。

第五、强优补短，实现全面超越。陕汽并不满足于某些业务、某些产品，在某一些区域和细分市场上的突破，要实现全面超越。2019年其采取一区一策、一品一策的方式，不搞大水漫灌，从金融、服务等方面，东南、东北等多区域寻求全面突破。

第六、未雨绸缪，抓好风险管控。陕汽认为风险是需要合作共担的，不要等到“老虎追上以为是猫”再改变，要以“123456”双理念为行动指南，提前防范。

目标已制定，方针也已确定，接下来看怎样一一步步实现了。

发布陕汽国六技术，迈向高端争第一

国六排放重卡产品成为2018年行业聚集的重点。这一次陕汽发布的正是全新升级的国六产品。陕汽控股团董事长袁宏明、潍柴动力执行CEO张泉、潍柴动力发动机研究院院长助理、潍柴动力研究院院长助理李志杰、陕汽国六技术首席工程师华鑫共同发布陕汽“国六技术”。

陕汽国六技术成功发布

发布的国六产品为谁？本次发布国六技术后，国六产品将于2019年陆续发布，计划发布时间多集中于上半年，最先发布的将是一款适合港口运输的P10H牵引车。而从产品类看，国六产品类涵盖牵引、自卸、载货、专用31个细分市场四大类。华鑫表示，陕汽国六柴油动力产品排量在4L-15L之间，马力段为220-660PS。具体来说，其包括适合中短途物流的L系列，中长途运输M系列，长途高效物流X系列，多功能重载运输H系列。此外，陕汽规划布局的国六燃气车产品排量在4L-15L之间，马力在150PS-600PS之间，主销车型有望在1月份发布，全部车型则可能在6月份发布。

陕汽国六技术首席工程师华鑫

迈向高端争第一的实力雄厚。在“高端驱动“的方针下，陕汽重卡不断进取，努力达到销量行业第一的雄心可鉴。从陕汽国六平台整体升级上，可见其产品实力雄厚。据介绍，陕汽国六平台将实现环保、节油、舒适、安全、智能等的全面升级。

陕汽国六产品展示

首先，环保升级方面。整车散热效率升级将提升26%，过滤效率提升99.95%；发动机经济性提高5%，动力性提高4.2%，尿素经济性提升15%，整车保养周期提升至10万公里。

第二，节油方面。陕汽通过电控化+智能化技术，推动节能技术转型，实现重卡综合节能10%。

第三，舒适性方面。陕汽重国卡国六产品将以用户情感为重要诉求，其设计不再以“形式追随功能“为主。驾驶室配置方面，包括7寸TFT彩色仪表，10寸多媒体屏幕，以及众多娱乐和人性化设计日益增加。

第四，安全方面。产品围绕事故发生的五个阶段，规划从辅助驾驶、声光警告、预干预、纠正、驾驶室抗冲击、事后救援六个维度来保证安全。目前，陕汽国六产品已完成主动、被动安全以及辅助制动的全面开发。

第五，智能化方面。未来发布的国六产品，将包括WIFI热点、人机交互，驾驶行为评价、车载微信、自适应巡航ACC、自动紧急制动AEB、车道保持LKA、自主换道ALCS等功能（达到自动驾驶L2等级）。

除柴油动力外，陕汽国六产品还包括天然气系列、纯电动系列、油电混合系列。综合来看，国六产品将再提升产品品质、功能、配置水平，用户的使用效率、体验度将大大提升。

取优补短，全面突破国内15.5万辆目标

十六字方针定下，国六技术发布，接下来陕重汽销售公司将取优补短、全面突破。

陕重汽销售公司总经理刘翔韬

确定明年15.5万辆目标。陕重汽销售公司总经理刘翔韬在《营销工作报告》中指出，2018年，陕汽国内营销突破14万辆，位居行业第三位，将超额完成全年营销目标。2019年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，力保2019年实现国内销售15.5万辆目标。

客户导向，取优补短。刘翔韬表示，陕汽重卡营销团队要抓住用户需求变革的机遇，细分客户群体，有针对性地进行营销，注重实现客户价值。而根据目前国内销售的车型数据来看，自卸车销量行业第一的地位稳固，牵引车占据第二位，专用车则占据第四位，载货车提升空间则更大。2019年，陕汽重卡将不断补齐短板产品，继续在优势产品上下功夫，把握工程建设领域释放的机会，抓住老旧车辆更新换代的机遇，在优势领域再突破，在弱势领域再扩张，以使东北、西南、华南等区域市场不断取得整体业绩的提升。

高端驱动，全面突破。陕汽产品在升级国六的基础上，还实现了功能、配置等全方面升级，目的是要使产品不断迈向高端。拿X6000产品来说，国六排放标准的产品具备经济、高效、舒适、安全四大核心优势和十大卖点，它将面向高端细分用车市场，用户在品质、功能等方面有较高要求。

除产品高端、客户高端外，高端驱动还包括服务高端。在新的一年里，陕汽重卡将不断创新服务模式，包括客户服务体验、客户增值服务、渠道技术支持、管理模式创新。陕汽重卡注重提升TCO托管服务水平，将建立头部客户档案，聚集快递、港口、危化、煤炭等细分行业，专项推广，深入合作，满足定制化等需求。会议期间，陕汽启动了“陕汽CVP头部客户价值工程”，顺丰速运有限公司中西大区副总裁杨家瑞、陕西重型汽车有限公司副总经理周银朝 、徐州潍重汽车配件有限公司董事长李德云 、山东广安车联科技股份有限公司董事长何兆广共同上台开启了这一工程。

陕汽CVP头部客户价值工程启动

同时，陕汽相关领导与产业链合作伙伴、嘉宾共同启动了头部客户价值生态圈。

陕汽头部客户价值生态圈启动

刘翔韬表示，陕汽重卡要在2019年突破竞争、突破自我。竞争方面，一是，要在优势产品上继续巩固成果，全力阻击，典型的领域是商砼类产品和自卸类产品。二是要在弱势区域上实现销量提升。营销支持、管理方面，陕汽重卡要使营销支持灵活精准，重点强化渠道培育专业、系统、创新能力。在自身管理上，其将要打造“中国商用车行业第一的学习型营销团队”。

总体来说，陕汽2018年可说战绩辉煌、可喜可贺。那么，面对全新的2019年，新产品、新战略、新航向的战鼓已经敲响，陕汽人能否全面突破？新一年、新起点，就让我们拭目以待。