南京是江苏省省会，位于长三角经济圈核心部位。商家要想在这里开拓重卡市场，不能只看当地GDP，还要看这里的物流需求。2016年以前，邢本旺对这里的一切都比较陌生，包括重卡市场。老家在徐州，大学毕业后回到本地4S店从事乘用车销售工作，他甚至在2011年以前，还不曾接触重卡。不过，好学上进的邢本旺，却闯出了属于自己的一片天地。

邢本旺

回顾以往所走过的路，如今是陕汽重卡一级经销商的他谦称，如果这算是一种成功，秘诀就是把工作做到足够细，做市场做得足够透，聚焦了物流细分市场。

江苏冠德在南京组织的一场推广活动 订车数量是亮点

而翻开陕汽重卡成绩簿，上面清晰记载着江苏冠德汽车销售有限公司，自2017年成为南京区域经销商以来的销售业绩。其由销售载货车起家，首年销量突破200台、次年400台、第三年800台，两年蝉联单品载货车销售冠军，成为陕汽重卡营销体系中的一支生力军。

究竟在商用车营销变革时代，邢本旺是如何带领团队步步为营的？第一物流网接下来一一揭示。

聚焦短途运输 打通载货、牵引车销路

从重卡产品经营的角度，邢本旺认为，陕汽重卡牵引车、载货车、自卸车等产品类丰富，只要做好行业细分市场开发，就一定能够占有一席之地。这里，他更看好短途运输领域，于是带领团队下了大功夫。

江苏冠德门店

2017年春节后，刚签完载货车代理合同，他就一头扎进市场，要在这个陌生城市谋得重卡销售突破口。经调研得知，南京市物流用户需求呈现多样化特征，长途干线用户较少，短驳配送用户更多。车型方面，载货车占据一定比例，4×2形式6米8以上载货车多用于运输砂石、散装水泥、冻品、果蔬等货物。

一场规模较大的交车活动

如何让德龙L3000载货车成为用户的首选装备？他说，他不敢懈怠，不断进行产品宣传，当时在本地组织了多场品鉴与沟通会、试驾等活动。经过努力，秉持陕汽重卡皮实耐用的良好口碑，江苏冠德用一年时间便打开了市场缺口，销量超过200台，公司也成为陕汽重卡营销阵营中单品销售的标杆。

当然，这只是一个小小开场。伴随南京超限超载治理措施的不断加码，以及老旧重卡的淘汰升级，牵引车市场在2020年又来释放机遇。同时，邢本旺也发现，许多短途运输用户正将原有长度8.6米的8×４车型更换为6×4牵引车+半挂形式。他们这样做，一是为了淘汰老旧车辆，二是可以实现多拉又不必超载。按照法规，6轴车车货总重不超49吨，比总重31吨的8×4车型载货量通常要大十几吨。

他深知，陕汽重卡牵引车凭借潍柴动力、法士特变速箱、汉德车桥的黄金产业链，在行业形成可靠、高效、耐用的良好口碑。并且，经过2年多发展，江苏冠德正通过牵引车、自卸车、载货车等多条产品线形成合力，牵引车自是可以再突破的重点项。

陕汽德龙X3000牵引车

不过，疫情之下，原本每年春节之后2、3月份的火爆购车场面没有出现。但无论如何，邢本旺和他的团队心里都很有底，因为在车企供货期延长的情况下，2019年底订购的那300台牵引车成为他们手里最硬的牌。

因此，从3月份开始，江苏冠德靠现货销售，业绩直线上升，4月单月牵引车销量就突破200台。据介绍，X3000车型中，聚惠版、潍柴460马力复合版牵引车表现给力，目前合计销量达300台以上。

显然，无论载货车不是牵引车，邢本旺在产品经营上下了大力气，也结出了丰硕成果。

践行陕汽“德”文化 着力提升满意度

用三年时间，使、销量不断提升，除了在营销上下功夫，邢本旺更注重在客户管理和用户满意度上深入钻研。

客户沟通答谢活动现场

“我大学里学的是自己比较喜欢的汽车专业。06年毕业以后，一直在徐州的汽车4S店工作，一开始销售乘用车，2011年起销售商用车，与陕汽重卡结缘。”邢本旺说，他在长期的汽车营销实践中发现，乘用车经营管理中关于客户服务的内容更为细致，商用车则相对简单。如果将4S店的精细化管理与重卡销售服务的手段相融合，一定释放更大能量。

江苏冠德与用户们开展圆桌交流

于是，从陕汽重卡的销售顾问到经销商，他一路摸索和总结，不断完善精细化理论，形成了自己独有的做法。2017年以来，他通过对客户分类汇总管理，对市场进行专门的调研，举办大型推广活动，进行一对一回访等工作，每走一步都经过详细规划，以使行动卓有成效。最终，他和团队只用了9个月时间，当年就交上了一副完美答卷，不但公司规模发展壮大，市占率也不断提升。

目前，江苏冠德在南京有两家门店，销售顾问20余人，根据载货车、牵引车、自卸车、港口牵引车与专用车产品类划分出的相关部门，不断聚势上量，接连迎来销量的突破性增长。

在此期间，邢本旺除了完善精细化管理，还重点提升用户满意度，毕竟管理是过程，用户真正满意才是最好的结果。“三年多时间，来店里购车的客人，从未投诉过我们。因为我们从不抱怨，始终在替他们着想，给他们解决问题。”他说。

诚然，任哪一个品牌，也会有用户遇到这样那样的问题，他们很可能会向经销商、厂家提出各种建议、意见和相应解决方案。邢本旺认为，作为经销商一定要让用户满意，对提出的问题持包容的态度，还要对公司经营的产品有包容态度，唯有如此，才能更积极面对困难，形成可持续发展。

“陕汽重卡不但产品好、口碑好，其中最重要的是德文化。”邢本旺说，他欣赏这种文化，自己和团队也在践行这样的文化。也正因为对德文化的认同，他和江苏冠德才更为重视用户的精细化管理以及满意度的提高，塑造良好品牌形象。

如此，销售业绩增长自是最直接的回报。继2019年销量再上台阶后，今年1-8月份，江苏冠德销量超过1100台，位列陕汽重卡沪宁大区榜首，在全国营销阵营中名列前茅，牵引车、载货车、渣土车等车型皆实现较大增长。

邢本旺表示，成绩只代表过去，江苏冠德始终需要稳扎稳打，把市场做得更透。公司后续还要继续加强载货车、冷藏车、长途干线轻量化产品，以及M3000 S、X6000等新品的推广和销售服务工作，将更多的精力投入到更有潜力的市场，以更优秀的成绩回报陕汽重卡，用热忱和真心的服务让每一位用户获得实惠。